L’analisi della concorrenza nel B2B

Credi davvero di conoscere i tuoi concorrenti? Non rispondere subito. Leggi fino alla fine questo articolo per capire di cosa stiamo parlando e poi dicci la tua!

Nel marketing, quando si parla di competitor, nel nostro immaginario si svelano gli storici scontri tra grandi aziende. Grandi aziende che, per giocarsi a colpi di marketing il primato di mercato, hanno fatto leva sui punti di debolezza dei propri avversari.

A prescindere dal settore di competenza, conoscere approfonditamente i concorrenti è alla base di ogni buona strategia di marketing. Se è vero che marketing significa “fare mercato”, l’analisi e lo studio della concorrenza rappresentano strumenti essenziali per delineare il contesto, per mappare le azioni di tutti gli attori del tuo settore, identificando margini d’azione per ottenere un vantaggio competitivo.

Certamente il marketing digitale ha cambiato le regole del gioco e modificato non di poco i parametri di valutazione e individuazione dei competitor.

Di seguito vedremo i passi designed by Webit che potrebbero aiutarti a stilare una corretta analisi dei concorrenti.

Il primo step consiste nell’individuare i competitor diretti, rispondendo alla domanda “chi offre il tuo stesso prodotto/servizio alla tua stessa fascia di clientela?”

Per eseguire, quindi, una buona analisi, devi selezionare accuratamente tutte le aziende che operano nel tuo stesso settore di competenza, quelle che vendono nelle aree geografiche di tuo interesse e che comunicano potenzialmente alla tua stessa tipologia di clienti.

Stila una lista accurata dei concorrenti e poi mappali, dividendoli per mercato o area d’azione, per tipologia di prodotti/servizi offerti e per segmento di clientela.

Questo però non basta. Non cadere nell’errore di pensare che sul web i tuoi concorrenti siano solo quelle aziende che vendono il tuo stesso prodotto/servizio. Nel World Wilde Web entrano in “lotta” con la tua azienda anche tutti i siti e portali di informazione che trattano argomenti affini al tuo settore e prodotto.

Per individuare, quindi, i concorrenti indiretti devi rispondere alla domanda “chi sta trattando online argomenti relativi al mio settore? Chi si sta posizionando prima di me su Google con keyword per me strategiche?”.

Questo è un lavoro tutt’altro che facile, ma grazie a funzionalità specifiche di Google e tool avanzati di SEO è possibile scovare i competitor indiretti del tuo brand e definire azioni mirate per essere sempre prima di loro su Google.

Ricorda che un buon posizionamento organico permette di essere trovati da chi sta effettivamente cercando il nostro prodotto/servizio sul motore di ricerca, intercettando quindi un utente con un interesse manifesto e potenzialmente molto vicino alla conversione.

Stilata la lista dei competitor, non dobbiamo far altro che raccogliere quante più informazioni possibili (Data capturing). Dobbiamo iniziare a studiare le strategie di marketing delle altre aziende, identificando i canali presidiati e il modo in cui li presidiano, valutando se stanno investendo in campagne pubblicitarie e sulla SEO.

Ecco alcune delle informazioni che è possibile reperire sui tuoi concorrenti:

– Bilancio e assetto societario: è possibile acquistare bilanci, visure e informazioni sull’assetto societario dei tuoi diretti concorrenti. Quest’analisi mette in evidenza quali imprese dispongono di una struttura più o meno flessibile, permettendoti di fare valutazioni avanzate sull’organizzazione interna della concorrenza.

– Sito Web: i siti dei concorrenti permette di fare delle valutazioni su come si stanno presentando online, qual è il loro stile di comunicazione e su quali prodotti/servizi stanno puntando.

Inoltre, strumenti come Sem Rush permettono di raccogliere dati sulla qualità del traffico della concorrenza, scoprendo il numero di visite mensili, il tempo medio di permanenza, la frequenza di rimbalzo e tante altre metriche specifiche che faranno chiarezza sulla bontà della loro presenza online.

– Investimento in search e display advertising: grazie a strumenti avanzati, è possibile scoprire se i tuoi competitor stanno investendo in advertising su Google, in quali mercati stanno facendo pubblicità, quanto stanno investendo e con quale ritorno. Queste informazioni diventano, quindi, preziose per pianificare di conseguenza le tue campagne pubblicitarie: potresti scoprire nuovi spazi d’azione e idee vincenti per differenziarti.

– Social Media: l’analisi dei social media permette di completare la panoramica sulla comunicazione online dei tuoi concorrenti. Studiare il tipo di pubblico, la frequenza di pubblicazione, il tasso di interazione e l’investimento pubblicitario sui diversi canali social effettuato dalla concorrenza, aiuta a definire un posizionamento unico della tua azienda su tali canali.

Completata la fase di Data Capturing, puoi procedere al riordino delle informazioni, elaborando ed analizzando in modo meticoloso tutti i dati reperiti. Inizia, quindi, la fase di Data Reporting: questa è la fase che prevede la creazione di tabelle e grafici, i quali ti aiuteranno a visualizzare il mercato online, riuscendo a capire quindi qual è il tuo attuale posizionamento rispetto alla concorrenza.

Definito ampiamente il contesto d’azione, si può passare alla fase di Data Analysis che in questo contesto si traduce in SWOT e Gap Analysis.

L’analisi SWOT consiste nel riflettere su quali siano i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto ai concorrenti, se ci sono opportunità da cogliere che la concorrenza non sta sfruttando e se sono presenti minacce evidenti messe in piedi da concorrenti aggressivi.

Mettere nero su bianco queste informazioni, ti aiuterà a definire azioni operative di marketing strategico.

La gap analysis, invece, è il passo immediatamente successivo: è lo studio che permette di individuare se e quanto divario c’è rispetto alla concorrenza.

Questa analisi permette di quantificare il tuo gap comunicativo, organizzativo e di marketing , definendo quali siano le tue priorità d’intervento e quali azioni correttive mettere in piedi per colmare il gap e conquistare (o riconquistare) terreno sul mercato.

Riformuliamo la domanda: conosci davvero i tuoi concorrenti? Hai mai analizzato i tuoi competitor secondo tutte le variabili indicate?

Ricorda che “Le imprese peggiori ignorano i propri concorrenti, le imprese mediocri li imitano, le imprese migliori ne diventano guida” – Philip Kotler.

Fonti: 

– Principles of marketing: a global perspective – Philip Kotler

– L’arte del Marketing Digitale – Guida per creare strategie di successo- Apogeo

– Data Driven Marketing – Federica Brancale