eCommerce B2C e B2B: i dati del settore e le differenze strategiche

Già da un po’ di tempo ormai, ogni venerdì ti facciamo compagnia con una serie di webinar gratuiti dedicati al mondo e-commerce. Li abbiamo chiamati eCommerce Caffè e crediamo possano costituire un interessante percorso crescita e confronto continuo per tutti.

Tutti gli interventi possono sempre essere recuperati sul nostro canale YouTube e, d’ora in poi, potrai anche scegliere di leggere in un articolo i punti fondamentali toccati durante i singoli webinar.

In questo articolo riprendiamo l’eCommerce Caffè del 28 settembre, durante il quale abbiamo analizzato dati del settore eCommerce e differenze strategiche tra il mondo B2B e quello B2C.

Ecco il recap diviso per punti:

Analizzando i dati della ricerca “E-commere in Italia 2020” di Casaleggio Associati abbiamo individuato alcuni dati interessanti:

• Il valore del fatturato e-commerce in Italia nel 2019 è stimato in 48,5 miliardi di euro, con una crescita del 17% sul 2018;
• Il canale mobile nel 2019 ha transato in media il 43,5% del fatturato delle aziende e-commerce italiane, il 9.5% in più rispetto allo scorso anno;

Se vogliamo passare alla distribuzione del fatturato, si nota come il 42,7% sia da attribuire al tempo libero (con una crescita del 21%), il 25,6% al turismo (+7%) e il 15,5% ai centri commerciali (+25%). Tutti gli altri settori sono sotto la soglia del 5%, raggiungendo il 16,2% di fatturato totale.

Passando alle piattaforme, il 31% delle aziende ha sviluppato una piattaforma ad hoc, mentre il 21% si è affidata a Magento, il 12% a Prestahop e il 10% a Woocommerce. Ma è nel campo della logistica che troviamo altri dati interessanti.

Infatti per quello che riguarda la gestione delle spedizioni:

• 52% in carico all’azienda
• 15% in carico a terzi
• 14% drop-shipping
• 9% marketplace
• 1% altre soluzioni

Individuiamo anche tre tipologie di consegna:

• Standard 3-5 giorni lavorativi
• Express 2-3 giorni lavorativi
• Time-definite con data e orario stabiliti dall’utente

Sul mercato italiano sono soprattutto Amazon e Poste Italiane a gestire le spedizioni standard (insieme coprono l’86% di queste consegne), mentre le spedizioni express vedono impegnati principalmente questi due player e in aggiunta anche Bartolini (per un totale del 64% di queste consegne).

Passando invece ai pagamenti più diffusi, i dati ci indicano che la carta di credito (28%) e i digital wallet (23%) sono i più utilizzati, seguiti da bonifico (19%), pagamento alla consegna (17%), mobile/sms (7%).

Dalla stessa ricerca possiamo individuare come sia vista in modo prioritario da parte delle aziende ecommerce italiane il fatto di avere un sito web ottimizzato e delle strategie di marketing automation:

Un discorso a parte va fatto per quello che riguarda l’omnicanalità:

• Il 69% dei clienti oggi si aspetta delle esperienze senza ostacoli, completamente connesse.
• Il 56% dei brand dà la possibilità di acquistare online e poi di effettuare il reso in negozio, ma la procedura non è sempre chiara. Solo il 22% dei retailer invece permette di prenotare la merce online e poi poterla provare e acquistare in negozio.
• Il 75% dei business online che adotta strategie di vendita multicanale ha aumentato le vendite, il 64% ha incrementato la fedeltà dei clienti e infine il 62% ha acquisito vantaggi competitivi.
• I consumatori omnicanale spendono il 4% in più ogni volta che visitano uno store e il 10% in più online rispetto a chi fa shopping usando una sola piattaforma.

Per quello che riguarda gli investimenti in marketing e advertising è importante sottolineare un incremento di investimenti in TV/Radio/Stampa (+9%), mentre si registra un calo nell’investimento in social media (-7%) e email marketing (-4%).

Più del 30% degli investimenti in marketing e advertising riguardano i motori di ricerca (SEO+SEM).

Inoltre le aziende eCommerce italiane nel breve termine prevedono di investire in: 

Marketing e promozione (21%)

• UI e UX (20%)
• Infrastruttura tecnologica (12%)
• Mobile e app (11%)
• Customer care (9%)
• Marketplace (7%)
• Vendita all’estero (7%)
• Logistica (7%)
• Pagamenti e sicurezza (4%)
• Nessun investimento (1%)

Passando ad analizzare il mercato B2B, ci affidiamo ai dati di Consorzio Netcomm e della ricerca “B2B Digital Commerce report 2020”.

Da essa emerge che:

• il 75% delle aziende usa canali digitali in alcune fasi dei processi commerciali, mentre il 18% sono sui marketplace.
• Il 40% usa un proprio eCommerce B2B (in crescita del 10% negli ultimi 5 anni) e diminuisce il numero di aziende NON attive in ambito eCommerce.

Ma quali sono le sfide dell’ecommerce B2B?

1. Il costo dei processi manuali;
2. Le aspettative dei clienti in costante aumento;
3. L’espansione del mercato e l’abbattimento dei costi con la multicanalità.

Quindi è necessario trasformare i processi manuali con la digitalizzazione (per avere migliori profitti), semplicifare le vendite per i team interni ed esterni e creare delle soluzioni self-service per i clienti.

Inoltre è importante lavorare attentamente sulla customer experience, mantenendo il controllo totale sull’esperienza del cliente, consapevoli che i clienti sono disposti a spendere di più per una transazione più rapida e pratica. Inoltre queste ottimizzazioni permettono di avere un vantaggio rispetto ai competiro.

Anche per il B2B è importante lavorare con la multicanalità, perché essa comporta un minore spreco nel marketing e un aumento dei margini, l’esposizione a nuovi canali di vendita e danno la libertà al cliente di scegliere il proprio canale preferito per acquistare.

Le aziende e-commerce italiane che vendono all’estero sono il 61% (+5% rispetto al 2018) mentre il 39% vende solo in Italia.

La maggior parte delle aziende si apre all’estero creando un sito multilingua e solo una piccola parte si affida ai marketplace, mentre parlando di strategie, queste sono le attività messe in piedi dalle aziende ecommerce italiane che desiderano vendere all’estero.

Per quello che riguarda le nazioni e i mercati, ovviamente i paesi europei sono quelli dove la presenza è più importante:

A chi stiamo vendendo?

Solitamente il consumatore B2C è una persona, mentre nel B2B stiamo parlando a un team di decision maker, con background e competenze diverse (tecnici, ufficio acquisti, ecc…).

Per questo è importante parlare, con contenuti diversi, a tutte le persone che prendono parte alla trattativa spiegando come comprare dalla nostra azienda può rendere il lavoro più facile e come li possiamo aiutare a raggiungere i propri obiettivi di business.

Come stiamo vendendo?

Un cliente B2C è mosso da motivazioni differenti: potrebbe decidere di comprare un prodotto di alta qualità e per una sola volta.

Un cliente B2B, invece, deve fare i conti sia con il budget aziendale sia con la possibilità di fare acquisti ricorrenti e, spesso, cercano una soluzione univoca per più bisogni.

La questione del prezzo

Ovviamente, un cliente B2B ha bisogno di un numero di prodotti maggiore rispetto a quelli del singolo consumatore B2C. Per questo servono dei prezzi che possano competere con grossisti e altri e-commerce B2B, che è il motivo per cui molti venditori B2B non mostrano il prezzo sul proprio e-commerce.

Nel B2B, è possibile per questo procedere con una “price customization”, adattando il listino al singolo cliente.

In breve:

1. Un e-commerce B2B deve rendere la vita del cliente più semplice e non più complessa;
2. Deve fornire dei tool che automatizzino i processi di acquisto, spedizione e pagamento il più possibile, compresa la gestione di listini personalizzati per la preventivazione.

Ma quindi quali possono essere le attività di marketing da implementare su un progetto eCommerce B2B e B2C? Abbiamo provato a schematizzarle: