Tono di voce e lead generation per aziende B2B
Sommario:
- La generazione dei contatti nel B2B
- Cos’è la Lead Generation B2B
- Tono di voce e brand identity per aziende B2B
La generazione dei contatti nel B2B
Il mondo B2B, si sa, ha logiche proprie e peculiari che non possono essere ignorate quando si pianifica una strategia di marketing. Questo non significa che le regole applicate al Business To Consumer non possano valere per strategie in cui un’organizzazione deve prima di tutto rivolgersi ad altre organizzazioni, siano queste potenziali clienti, fornitori o partner.
È infatti sempre bene ricordare che anche nel mondo B2B in fondo chi sceglie è pur sempre una persona che, basandosi su convinzioni personali, ricerca di informazioni e interessi della propria organizzazione, guida il percorso d’acquisto dell’azienda, orientandolo verso un fornitore piuttosto che un altro.
Tuttavia, sarebbe superficiale ed errato affermare che B2B e B2C si basano su dinamiche identiche. Al contrario, ogni settore o business ha le sue particolarità di cui le strategie commerciali devono tenere conto.
Come generare contatti per il B2B?
Se infatti nel B2C si possono pensare strategie che spingono all’acquisto di impulso o all’effetto novità, ad esempio, nel B2B il percorso d’acquisto si sviluppa in modo molto più complesso e, spesso, attraverso un lungo processo protratto nel tempo.
Anche per questo motivo, la generazione dei contatti è considerata parte fondamentale di ogni strategia di marketing per un’azienda che si rivolge ad un’altra azienda.
Nel B2B è fondamentale acquisire contatti, raccogliere informazioni e, successivamente, “coltivare” questi contatti per guidarli e supportarli durante il lungo percorso che può portare alla trasformazione in “clienti”.
Questo vale oggi più che mai, in un contesto in cui gli utenti (e quindi i potenziali clienti) hanno sempre più possibilità di informarsi, di ricercare autonomamente informazioni su azienda, prodotto competitor e che quindi possono iniziare il loro percorso d’acquisto già molto prima di incontrare per la prima volta una figura commerciale.
È fondamentale quindi sviluppare delle strategie che tengano in considerazione questo contesto e che supportino non solo la generazione dei contatti, ma anche la “gestione” e l’accompagnamento di questi contatti in tutto il percorso d’acquisto. È ciò che viene definito lead generation.
Cos’è la Lead generation?
Ormai è diventata una buzz word, un concetto ricorrente nelle strategie di marketing delle organizzazioni, soprattutto nel mondo B2B, ma che cos’è concretamente la Lead generation?
Lead generation è un concetto strettamente legato ad un altro grande tema ricorrente, l’Inbound marketing. Uniti, questi due concetti racchiudono quell’insieme di attività e strategie che un’azienda B2B (ma non solo) dovrebbe attuare per generare contatti commerciali e, successivamente, per coltivare e alimentare questi contatti fino alla trasformazione di quest’ultimi in clienti.
Molto spesso infatti si tende a banalizzare la lead generation, pensandola soltanto come una strategia per acquisire nuovi contatti, che sia attraverso un modulo sul sito internet aziendale o attraverso campagne di sponsorizzazione.
Come generare contatti di qualità nel B2B?
In realtà, quella è soltanto la punta dell’iceberg dell’insieme di attività di lead generation che hanno invece a che fare con una ricerca anche qualitativa e non solo quantitativa dei contatti e con un’accurata gestione di questi durante il percorso d’acquisto.
Il punto fondamentale, quindi, è che una strategia di lead generation non può limitarsi alla sola raccolta di contatti, soprattutto se qualitativamente inadeguati o poco interessanti per l’organizzazione, ma deve basarsi su uno studio accurato di tutte le attività necessarie per “accompagnare” l’utente nel percorso conoscitivo fino ad arrivare all’acquisto e, superato questo, alla fidelizzazione.
È importante quindi scegliere con cura anche le attività di comunicazione dell’azienda verso l’utente, in modo da offrire sempre le giuste informazioni al momento giusto, in relazione anche al “momento” specifico in cui trova il potenziale cliente nel suo percorso d’acquisto.
Sta cercando informazioni su come risolvere un problema? Potrebbe essere un’ottima occasione per offrire contenuti informativi utili e instaurare un primo contatto.
L’utente sta confrontando alcune soluzioni per il suo problema? È il momento di dare qualche informazione in più sui punti di forza e i vantaggi che la nostra organizzazione può offrire.
Tuttavia, non è solo il “cosa” l’organizzazione offre all’utente durante il percorso d’acquisto ad essere importante, anche il “come” è essenziale.
Tono di voce e brand identity per aziende B2B
Proprio sul “come” entrano in gioco aspetti come il tono di voce e l’identità di brand ovvero gli aspetti legati allo stile comunicativo dell’organizzazione e ai tratti valoriali che sono alla base della “personalità” dell’azienda.
Lead generation e tono di voce possono infatti sembrare due mondi distanti, il primo legato alla metodicità e alle strategie da attuare per la generazione e la gestione dei contatti, il secondo più strettamente collegato all’ambito comunicativo e al modo in cui l’azienda si presenta al proprio pubblico.
In realtà, in una strategia di acquisizione e coltivazione di contatti è fondamentale che questi due “mondi” (appunto il “cosa” e il “come”), operino insieme per raggiungere il risultato finale.
Le “informazioni giuste al momento giusto” possono infatti essere fondamentali per spingere l’utente un po’ più avanti nel suo percorso di acquisto e nella scelta della nostra organizzazione, ma è altrettanto importante che l’utente viva un’esperienza piacevole e soddisfacente, se possibile memorabile, quando entra in contatto con il brand, dal primo momento fino alla post-vendita.
In questo, un’identità di brand forte e ben strutturata, unita ad un tono di voce che permette all’organizzazione di essere riconoscibile e che facilita una connessione con l’utente, possono ricoprire un ruolo chiave per far sì che un contatto si trasformi in cliente e, successivamente, in cliente fidelizzato.
Ogni punto di contatto, ogni momento di interazione, è un’opportunità per comunicare con uno stile che possa essere rilevante, memorabile o semplicemente familiare per l’utente, dalle parole utilizzate per la richiesta di compilazione di un modulo all’assistenza post vendita.
Ed ogni interazione che l’utente giudicherà soddisfacente lo spingerà a fare un piccolo passo in avanti nel suo percorso d’acquisto.